【営業スキル】売れる営業は話さない？誘導をして契約が爆上がりする営業法
こんにちはTAKUMIBLOGです！
前回の記事では営業の基本についてお話ししました。
今回はさらにMUPでの学びを踏まえて、わかりやすく紹介していきます。
- 営業が向いていないと思っている人
- なかなか営業で成果が出ない
- 営業先で自分ばかり話してしまっている人
これらに少しでも当てはまる人や営業に対してマイナスなイメージをもっている人は、この記事を読むことで業務改善・イメージの変化ができます。
KPIとKGIによる目標設定について
まずは、営業スキルの前に目標設定についてです。
これができていないと、いくらスキルがあったところで行動できない営業マンで終わります。
KGI・KPIとはなにか
みなさんはこの言葉理解できていますか？
KGIとは、重要目的達成度のこと。
KPIとは、達成のために必要な過程のこと。
なぜこれらの設定が必要なのでしょうか。
答えは、「あなたの課題や問題点をみつけるため」です。
そもそも契約件数とは、契約数＝アポ数×契約率だということはわかると思います。
そこで目標設定をしていれば、アポの数が足りないのか・契約率が足りないのかという問題点がみえてきますよね？
そして自分に何が足りないのかを考えて行動できます。
そこから計算すれば、目標までの逆算から稼働内容を修正できますね。
むやみやたらに営業をしても、あなたのゴールは何か。
そしてそのために必要なことがなにかを理解できないと、いつまでも契約が取れないままです。
だから、目標設定はかなり重要になります。
ではいよいよ営業法についてのお話をしていきましょう！
営業には○○が必要
結論、営業には「誘導」が必要です。
例えば、買い物をしているときに店員さんから接客され、商品のおススメをされますよね？
あれって居心地悪いし、なんか嫌な感じしませんか？
実はそれ、あなたも同じことを営業でやってしまっている可能性があります！
このような営業を、説得型（PUSH型）と呼びます。
ここでの説得とは、相手が持つ理性を覆そうとすることをいいます。
人は興味のないことをPUSHされると、拒絶してしまう生き物です。
だから営業では、やってはいけないことなのです！
そこで必要なのが、「誘導」をしてあげることです。
ここでの誘導とは、相手に自分で自分のニーズに気づいてもらうことをいいます。
これをPUSHとは反対に、PULL型の営業です。
では何を話せばいいの？
という話になるのですが・・・。
商品の特徴ばかり話してはいけません。
商品を使うことでどんな未来が待っているのかを教えてあげましょう。
例えば、あなたがカバンを買おうと検討しています。
「そちらのカバンはいまとっても人気になっていて、在庫も少なくなっています（特徴）。
なかなか手に入らないので、お持ちになるとブランドを好きな人からの注目度は高まりますよ（未来）。」
あくまでイメージですが、欲しいものを検討している人なら、持った後の未来を教えてあげるとイイでしょう。
ちなみに営業の場合、会社の悩みや課題を解決したいとおもっている相手であれば、提案商品を使わなかったら起こる悪い未来を教えてあげるとイイでしょう。
改めて結論としては、「営業には誘導が必要」だといえます。
相手のニーズに合わせた誘導を行っていきましょう。
話を聞いてもらうための方法⁉話の９０％は黙っていろ
さあ、営業での話の９０％は黙っていろということですが・・・。
営業のときに、なかなか話を聞いてもらえない...なんてことはありませんか？
そこでのコツが、「SPIN話法」の活用です！
SPIN話法とは、一方的に話をするのではなく、引き出してあげるための方法です。
営業の最初に、悩みがないか・問題となっていることがないかというヒアリングをしますよね？
ここでもPUSH型で、「こういう課題があると思うのですが・・・。」
なんて聞いても「NO！」という答えが返ってくるものです。
それにダラダラ話しても時間の無駄であり、相手の興味もなくなります。
ではどうすればいいのか。それがSPINの順に話を進めましょう。
Situation：お客様の状況を確認すること
Problem：お客様の悩み・問題を引き出し、気づかせること
Implication：問題を認識させること
Need payoff：解決方法を提示すること
（美容院への営業の場合で考えます。）
Situationでは、まずは広告費の予算はいくらか。利用する媒体はなにか。状況を確認します。
Problemでは、他店を引き合いに悩み・課題を引き出すことで気づかせる。
「(例)ホットペッパービューティーでの集客はクーポン目当てでリピーター獲得が難しいというお話を聞きますが、当店ではいかがですか？」
Implicationでは、競合店が隣接した場合、このまま新規しか獲得できない場合におこる悪い未来を教えてあげます。
Need payoffでは、最後に「これらを解決するための方法があるんですが、よかったらお話ししましょうか？」と解決方法を伝えて、YESを貰ってクロージングに入る。
これをみたら、ぜひあなたの場合で考えることまでしてください！
１００％引き込まれる話しの極意
さて先ほどの内容を踏まえれば、あとは引き込むことができるかになります。
そこで使うのが、「ツイガルニク効果」の活用です。
これは、最初の一言で結論を伝えることです。
これにより続きが気になることで自然と相手の脳は緊張状態になり、最後まで話を聞くようになります。
結論だけに限らず、関連する特定のキーワードだけを伝え、説明はしないという方法でも大丈夫です。
例えば、個人事業主で収益を上げたい・有名になりたいという人がいたとします。
私：「インスタをやることですね」
相手：「どうしてですか？」
私：「もしフォロワー1万人いると・・・」ここで具体的な話ができます。
ちなみに、これらを応用することもできます。
それはメールを送るときなどです。
もともとメールとは、内容を簡潔にかつ、丁寧に送るものです。
だからアポ後のメールであれば、話したキーワードを盛り込むことを意識するなどでより伝えることができます。
契約数が爆上がりする質問術
さてこれまでを振り返ると、ヒアリングからプレゼンに使えるスキルについてお伝えしました。
しかし、”質問”がうまくできないことには話は盛り上がらないどころか、進めることもできません。
質問下手な人は、「深掘り」を意識しましょう！
営業に限らずいえることですが、会話が続かないと相手を退屈にさせてしまいます。
営業では、相手を気持ちよくすることに徹することだといえます。
これはすなわち、相手の話を聞いて聞いて聞きまくる・・・！
そのために内容を深掘りしてあげて、相手に気持ちよく話してもらいましょう。
ちなみに、事前に質問を考えるということはあまりやらないようにしましょう。
理由としては、一言で返せる質問となってしまい会話が弾まなくなるからです。
そうではなく、相手の話で出てきたことに深掘りをしましょう。
だから深掘りをするために、オープンクエスチョンを意識します！
これは、「YES or NO」で答えられる質問でなく、「なんで～。どのように～。」で答えられる質問です。
これを意識すれば話も自然と弾み、相手の話をたくさん聞くことができます。
そして最後に注意点・・・。
話を聞きすぎるだけでは、ダメです。
ときには、自分のことについて話すことも間に挟みましょう！！
これは営業でいえば、営業感を出さないようにするためです。
