営業が向いていないと思うのはもったいない！【トークいらずの営業術】【DaiGo】
今回は家にある本棚の中から
最近読んだ本を紹介します！
このブログを書くにあたって本棚の
整理をしながら大学生活で読んだ本が
4年間で22冊でした！
（はたして、多いのか少ないのか...(笑)）
そんな中から紹介する本はコチラ👇👇
『トークいらずの営業術』
そもそも、なんでこの本を読むキッカケが
あったのかというと、大学4年生になって
なんと訪問販売という営業のお仕事に
携わるようになったからなんです!!
(前回の記事でチラッと紹介したため
営業に関わる本を紹介させていただきます)
-
件数を上げたいけど、なかなかあがらないでいる人
-
営業って難しいと感じている人
-
営業にはトーク力が必要だと思っている人
この本は、そんな悩みを持っている人に
読んでほしい本です！
僕は大学に通いながら、1人で営業を始めました。
周りに仕事仲間はもちろん、一緒に始めた友達なんていない状況でした。
本当に1人で始めたんですよ(笑)好奇心の塊です...
（どうして始めることになったのかという話はまた別の機会に）
最初に始めた1~3か月目は毎月1，2件ずつ
しか取れていませんでした。
しかしこの本を読んだことで営業に対する
意識が変わり、4か月目は２倍の20件も件数を
取れるようになりました。
デキル営業はトーク力に頼らない
「営業力＝トーク力」は思い込み
この本を読むまでは、他の営業をやっている友達や
本社のある地域で営業をやっている会社の人と
自分を比べながら、「何が足りないのだろう…」
そう考え、悩んでいました。
その結果、うまく言葉を重ねて雰囲気を変えてしまう。
相手が知らず知らずと自分のペースに引き込まれてしまう。
どんな人でもその気にさせる「トーク力」だ、
と思っていました。
あなたも営業と聞くと、そのようなイメージが
あるのではないでしょうか？
しかしこの本では、これらの考えを冒頭から
否定されているようでした。
そう、営業をやるにあたってはこういった
「営業力＝トーク力」という思い込みをはずすことが必要だと。
例え、一度は口車に乗せられて購入に至ったとしても、
そのあとのお客様の気持ちはどうでしょう？
お客様は増えるどころかどんどん離れていきます。
これでは営業として失格ですね。
営業は「買いたい人」を見分けるだけ
では、どのようにしているのでしょうか？
それにはまず、あなたが「なにかモノを買ったとき
それはどんなとき」だったでしょうか？
おそらく前からほしいと思っていた、
あるいは必要だと思っていたのでしょう。
「今日は買う気がなかったけど、
話を聞いているうちに決断してしまった。」
お客様がこのような気持ちで購入していただいたのなら、
それは営業マンの成功する最も理想的なパターンです。
ほとんどの人は興味のないものを買ったことはないはずです。
ですから、営業は「買いたい人」を見分けることが必要になってきます。
営業に必要な「５つの力」
先程も紹介した理想的なパターン。
どのようにすれば、このパターンに持ち込めるのでしょうか？
そこで紹介されているのが、
観察力・判断力・行動力・説得力・忍耐力の「５つの力」でした。
観察力
営業は、なによりまず観察力が必要。
「買わない人」に対して時間と労力を
使うのはもったいないことです。
営業を成功させるためにも、「買う人」
とはどのような人なのか。
僕も始めた最初の頃は、手あたり次第
どのような人に対してもプレゼンをしていました。
言われてみれば、限られた時間の中で
「買わない人」に時間を使っても
ムダな時間になってしまいます。
判断力
「買う人」を観察して次に行うことは、
どうアプローチすれば成立するのか。
的確に判断し、瞬時に決断しなければいけません。
僕の場合、この判断は難しいところでした。
相手がどんな性格で、年齢は？そこから瞬時に決断し、
自分の引き出しからどの言葉を使うのか。
難しいと思っていた分、かなり意識しました。
行動力
成績を上げるために最も確実で手っ取り早いのが、
1件でも営業に行くこと。
特に訪問販売は営業の中でも大変で、
心が折れそうになるかもしれません。
でもそんなとき、あと1件、もう1件行くことができるか。
この行動をとることがわかっていながらも、
難しいところではあります。
説得力
一方的な「営業トーク」は禁物。
相手が迷いやためらいがあるときに、一方的に話すのは逆効果。
最初の頃はとくにこれに陥っていました。
しかし客観的に見つめ直すと、
相手も話を聞くのをつかれて購入するという
気持ちは遥かに遠ざかります。
そのためには「相手に話をさせ、その話を聞く」
ことが大切でした。
また説得力でいうと、見た目もかなり関わってくるのです。
背中が曲がってヨレた服を着ている人と
背筋も真っすぐでビシッと着ている人。
この両者を見比べても、説得力でいうと後者が勝り、
前者は劣ってしまいますよね。
忍耐力
正しいストレス解消法を知る。ストレスで成長させる。
訪問販売の場合、特に忍耐力は必要です。
人の性格は本当に十人十色です。
あからさまに失礼な態度や暴言を吐かれる
こともありました。
しかしそれに言い返さず、話をしっかり聞く。
また、契約をまとめたくて焦ってしまう場面でも。
僕も本当に忍耐力でいうと鍛えられました。
話を聞いてもらえなく、うまくいかない時もありました。
しかしそんなときも最後まで諦めずに話を聞いていたことで、
最後の最後に契約を取ることができました！
あのときを振り返っても、堪えることができ
諦めなくてよかったと思います。(笑)
さいごに
僕も始めた最初の頃は、手あたり次第
どのような人に対してもプレゼンをしていました。
しかしこの本を読み、５つのスキルを理解してからは
大きく変わることができました。
その結果として、4か月目で20件の件数
を上げることができました！
-
件数を上げたいけど、なかなかあがらないでいる人
-
営業って難しいと感じている人
-
営業にはトーク力が必要だと思っている人
このように思っている人は、
ぜひ一度この本を手に取ってほしいと思います。
そうすることで、営業に対する意識が変わり、
あなたの成長へと繋がります。
今回のブログで、あなたの営業に対する意識や
悩みを解決するキッカケを提供できればと思います。
―――合わせて読んでほしいオススメ―――
始めて1~3か月はずっと1,2件しか取れなかった僕が
なぜ続けることができたのか。
その考え方の元となったものとは。
『やり抜く人の9つの習慣』『やる気が上がる8つのスイッチ』
やり抜く人の9つの習慣 コロンビア大学の成功の科学 (コロンビア大学モチベーション心理学シリーズ)
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- 発売日: 2017/06/22
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やる気が上がる8つのスイッチ コロンビア大学のモチベーションの科学 (コロンビア大学モチベーション心理学シリーズ)
- 作者:ハイディ・グラント・ハルバーソン
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2冊同時に購入されるのもおススメです!!
