TDC week5【事業立案スキル】本当のニーズを理解できているか?|実践編[ターゲット/ニーズ/顧客体験]【起業】【副業】

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こんにちは、TAKUMIです。

 

前回までを踏まえて、事業のつくり方からブラッシュアップまでの過程を紹介しました。

 

起業をするときって答えがなくてすっごく不安なんですよね。

これで大丈夫なのかな?失敗しちゃうのかな?とかとか。

 

ということで今回は、ブラッシュアップした事業アイデアに、さらに磨きをかけていきましょう。

 

でも、これを知ることであなたが起業をするときの失敗率を下げることができます!

 3つの間違いをしていないか?

多くの経営者は、これから紹介する3つのことを間違っている方がいます。

 

人違い

さっそくですが...

あなたの想定しているターゲットは、はたして本当に合っているのでしょうか?

 

実は、ターゲットを間違っているという人は、意外とたくさんいます!

 

「カフェに行く人は、コーヒーが好きな人でしょうか?」

 

あなたはカフェでコーヒーを飲むとき、何のために買っていますか?

 

おそらく、コーヒーが好きで買っているという人は少ないはずです。

では、カフェは誰をターゲットにしているのでしょうか?

 

考えていきましょう。

 

所得や性別ではなく、行動でしっかりとみる

例を挙げると、ヴィトンのターゲットと売り物は何かわかりますか?

ターゲットは、高所得者でしょうか?

売り物は、高級品でしょうか?

ヴィトンのターゲットは、中間所得者層。

売り物は、優越感。

 

ここで伝えたいことが、購入前の行動や心理を分析することから「カスタマージャーニーで潜在心理を理解すること」です。

 

これは、どんな業種であったとしても、ターゲットとは、心理状態や行動で設定するべきです。

TARGET設定

例えば、購入前にInstagramを見る、ハッシュタグ検索をする、webで調べるなどのアクションをする際に、なぜそれをしたのか?という心理を考えることが大切です。

 

ある顧客が、カフェでInstagramのストーリーを撮影するという行動があった場合、なぜその行動をするのか?

これは、オシャレなカフェでコーヒーを飲む自分に酔いたくて、周りに見てほしいからだとしましょう。

 

では、売るべきものを考えると何になるでしょうか?

インスタ映えする飲み物の提供や店舗に使う素材をインスタ映えしやすいものに揃えたり、ストーリーに乗せたくなるようなインテリアを揃えたりすることを考えることができます。

 

潜在心理からしっかりと仮説建てが重要

下の図を元に考えてみましょう。

花を買う男性は、なぜ買うのでしょうか?

人によれば、夫婦仲を継続させるために購入しているかもしれません。

潜在ニーズ

このように、潜在心理を考えることで、その先の仮説建てをすることができます。

つまり、心理状態を把握すれば行動がわかることがわかります。

 

ターゲットを絞る方法は4段階目の3段目

あなたが考えるビジネスのターゲットは誰ですか?

結論、「誰もがターゲットです!」は、結局誰にも売れません。

 

ターゲットを考えていく中で、4段階にわけてみてください。

そのうちの3段階目をターゲットにするのが一番いいという結果がありました。

 

例をつかって考えてみましょう。

レベル③-3

美容院への売上UPの講演会を開きたいとしましょう。

しかし、売上を上げたいと考えているのは美容院以外の店舗にも当てはまり、その数は多いため、あなたの情報を求めている美容院へ訴求することが難しいです。

 

では、店舗SNSはどうでしょうか?

店舗という表現でターゲットを狭めることはいいですが、逆に美容院以外の店舗もターゲットに入ってしまいますね。

 

そこで、美容院へのSNS活用方法に絞ってみます。

これだとさっきよりも訴求が届きそうですね。

 

さらに絞り、美容院ツイッター活用方法にするとどうでしょうか?

これだと、ツイッターを使っている美容院の数はあまりいないですよね?

 

さて、これを踏まえてカフェではどうでしょうか。

1段目は、カフェに行きたい人だと、ターゲットの母数が多すぎますよね。

2段目は、オシャレなカフェでも、まだ多いですね。

3段目は、インスタ映えのするオシャレなカフェだと、オシャレなカフェから絞ることができています!

4段目は、古民家のインスタ映えするカフェだと、絞りすぎてターゲットの母数は少なくなりそうです。

 

まとめましょう。

以上のことからもわかるように、訴求・PRをする際は、3段階目を意識してみてください!

 

勘違い(ニーズ)

ここまでは、ターゲットの理解についての説明しました。

では、ターゲットはどうやってみつけていくのでしょうか?

 

ターゲットを設定するためには、ターゲットがもつニーズを理解しなければいけません。

ただし、このニーズに関しても、多くの人が勘違いをしているのです!

 

潜在的ニーズを把握し、感情を動かす

まずは、次の絵をよーく見てください。

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あなたは、絵を見る時間と文字を見る時間のどちらが長かったでしょうか?

実は、子供の方が絵を見る時間が長く、大人になるにつれて文字を読むほうが多くなります。

 

こちらはどうでしょう?

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大人から見ると、小さな女の子が風船を手放している様子です。

しかし、子供から見ると色んな発想が出てきます。

 

ココで伝えたいことが、

潜在的部分(見えない部分)から仮説建てできるスキルが、いま一番求められている!

ということです。

 

例えば、カフェの場合。

コーヒーのおいしさをどれだけ説明していても、説明ばかりでは広告になってしまいます。

果たして、文章だらけの説明でお客様に響くのでしょうか?

 

「論動」という言葉はないですよね。

 

人が動くのは、「感動」があったとき。

つまり、ビジネス上では、相手のニーズを解決できた時です。

 

そのためにも、相手の見えない部分をみる力が求められるのです。

 

カフェで考えるならば、「お客様は自分に酔いたい」という見えない部分をもっているとどうでしょうか?

そんな人にコーヒーのおいしさだけを伝えても意味がないですよね。

 

FASHERの法則にCS(Customer)ニーズを当て明確化

先ほど、相手の見えない部分にあるニーズをみる力が求められていると言いました。

では、ニーズはどんな種類があるのでしょうか。

 

結論、6つに分けることができます。

(家族・不安・自己満足・対人関係・緊急性・リターン)

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ニーズの「WHY」を突き詰めれば、必ずこの6つに当てはまります。

ぜひあなたも実際に、ニーズの整理をしてみてください!

 

潜在的な部分を見るときに、この6つを元に考えることでお客さんのニーズを理解できます。

 

売り間違い(コミュニケーション)

ターゲット、ニーズについての整理を説明してきました。

 

さあ、最後です。

あなたは、お客様に「正しい商品・サービス」を売ることができていますか?

 

考えていきましょう!

 

結論、顧客体験以外からは、施策は生まれない!のです。

 

ソフト視点でモノを見る

モノを売るにあたり、ハード視点とソフト視点の2つから考えることだと思います。

ハード視点:モノからはじまる視点

ソフト視点:体験からはじまる視点

 

ラムネを例に、お話します。

瓶のビー玉が中に入っているラムネ、みなさん一度は飲んだことがありませんか?

 

このラムネが、売上不振で悩んでいたのです。

そこで!

現代の人にも受け入れられるようにと、商品改善をしました。

 

それが、コチラの図。

ラムネ

飲みにくさ、味やパッケージ、手頃さ等に問題があると考え、右の商品に改良しました。

 

この結果どうでしょうか・・・。

 

まったく売れませんでした。

何が原因なのか。

 

それは、ラムネの「売り物」を間違っているからです。

 

この商品の改良を、ハード視点で考えるとこのような改善になってしまいます。

 

しかし、ラムネが本当に売るべきものは何でしょうか?

 

あの瓶のなつかしさ。

ラムネを開けるときの大変さ。

ビー玉が立てる「カランッ」とした音。

 

ソフト視点で考えると、こういったところを選んで買っている人がほとんどなはずです。

だから、ハード視点だけで考えていては本当の改善点を見つけることができないのです。

 

では、そもそもターゲットが間違っていた可能性もあります。

例えば、ターゲットは子供ではなく、子供時代にラムネを飲んでいた大人ではないでしょうか。

 

ハード視点はそのままに、ソフト視点を改善するならば、PR施策などの改善点をみつけることができます!

 

ここでもカフェで考えましょう。

(あなたの事業として考えるときには、6つのニーズを元に考えましょう。)

 

では、カフェの売り物はコーヒーですか?

 

インスタ映えをニーズとしているターゲットならば、コーヒーというハード視点ではなく、インスタ映えをするソフト視点になるはずです。

 

ココを間違えてしまうと、コーヒーの味にこだわり続けるけれども、お客さんは一向に増えないという悪循環にハマってしまうことに繋がります。

 

こうやってソフト視点で商品やサービスをみることは、訴求内容やサービス・商品設計にも繋げることができます。

 

ニッチな層にニッチな訴求PR

グノシーのキャッチコピーを例にします。

「営業成績があがる」

 

この言葉にするだけで、ユーザー数が一気に増加しました。

 

それは、営業成績が上がりそうというイメージがわくから購入するようになったから。

つまり、ニッチな層にニッチな改善イメージを与えることをしたのです。

 

ここでも、4段階目の3段階目を活用しています!

グノシー

 

では、仕事をしたいから、カフェに行きたいという人がいます。

どこにするかを悩んでいる人へ、「静かで落ち着いたカフェ」と訴求しますか?

 

それよりも、「仕事がはかどるカフェ」と聞いたほうがいいですよね。

 

体験を意識したサービス・商品設計

ここで考えてほしいことがあります。

 

ファッション業界は、ユニクロやヴィトンのブランドの違いで原価が大きく変わります。

しかし、飲食業界は、大衆居酒屋でも高級料亭でも原価は同じです。

 

なぜファッション業界では変わり、飲食業界では同じなのか。

飲食業界でも原価を下げる方法はないのでしょうか?

 

その解決の1つに「エンタメを売る」ことで、価格を上げることができ、原価を下げることができます。

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これには、ソフト視点での考えが必要になってきます。

 

あなたが飲食店に行くとき、美味しい料理を選んでいますか?

美味しそうな料理でしょうか?

 

実はこれ、VUCA時代においては、「美味しそうな体験」を求める人たちが増えてきているのです。

 

だから、エンタメを売ることで価格を上げ、原価を下げることが実現できます。

 

写真のように、ドライアイス演出などのその1つですね。

 

まとめ

今回の内容は、これで以上になります。

 

あなたは、今回の内容を踏まえて前回までつくった事業内容をさらに磨くことができるようになりました。

 

事業をつくって起業をするのはいいものの、やはり不安は付きまといます。

少しでも不安を取り除き、失敗の確立を減らすことに繋がるのではないでしょうか。

 

もし、事業を形にしていくまでの方法を知りたい!などがあれば、続きの話を次回以降ブログで詳しく説明していきますので、みてみてください。

 

 

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