【営業スキル】売れる営業は話さない？できている人はほんの数％⁉頭が良くても売れない理由

こんにちは、TAKUMIBLOGです！

以前に一度、営業についての記事を書きました。（下記、参照）

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今回はさらにMUPでの学びを踏まえて、わかりやすく紹介していきます。

• 営業が向いていないと思っている人
• なかなか営業で成果が出ない
• 営業先で自分ばかり話してしまっている人

これらに少しでも当てはまる人や営業に対してマイナスなイメージをもっている人は、この記事を読むことで業務改善・イメージの変化ができます。

[できている人はほんの数％⁉]頭が良くても売れない理由

まずはどの営業マンにも当てはまる、営業の全体の概要と流れについてみていきましょう。

営業前にする準備

ここではまず、営業に向かう以前である営業前の準備についてのお話をします。

ではその準備とは、「下調べ」と「身だしなみ」。

これをできていない人は本当に少ないです...。

（僕は光回線の訪問販売でBtoCだったので下調べは難しいですが、身だしなみは誰よりも気を遣っていました。）

下調べで入りが決まる

下調べで相手へ好印象を与えれなければ、本当にキツイです。

ただでさえ営業への苦手意識もある人だと尚更...。

あなたは、「何もわかっていない営業マン」と「しっかり調べている営業マン」のどちらに好意を抱きますか？

ジブンゴトとして考えると瞭然ですね!!

ここまで言うと、さすがに下調べの内容も気になるところ。

惜しみ隠さず紹介します！(笑)

HP閲覧

社長の経歴

営業先の取引先

社長のSNS、趣味、興味

実際にこれらをまとめてプリントアウトして取引先にもっていくのがベストです。

しかし難しい場合はパソコンやスマホでまとめておきましょう。

これらをしておくことで、確実にお客さんからはしっかりと調べてきていることに良い印象を伝えることができるので会話が弾みやすくなります！

身だしなみで第1印象が決まる

次に大切なのが「身だしなみ」になります。

 これは言うまでもないと思いますが(笑)

清潔感のある人とそうでない人の印象はあなたもわかりますよね？(笑)

ただし、靴を磨いていなかったり、シャツがしわしわだったり・・・。

こういうところまで気を遣えることがベストです！

お客さんは意外と細かいところまでみています！

営業中に気をつけること

１．話さないで聞く

２．資料を説明するときは相手を見る

３．できないことでも持ち帰る

この3つを意識しましょう。

話さないで聞く

これはあなたが一方的に話すのではなく、しっかりとお客さんの課題を見つけるために聞き手に徹します。

お客さんは、あなたに話してもらいたいのではありません。

自社の悩みを解決したいのです。

資料を説明するときは相手を見る

これは資料を端から端まで暗記してください。

要は、人は目を見て話されると説得感や聞く姿勢が生まれます。

人は話の大半を聞いていない（忘れる）生き物ですから、相手に伝わるようにするには相手を見ながら話します。

できないことでも持ち帰る

これはあなたがお客さんへの姿勢を表しています。

無理なものでも一旦検討する姿勢をみせるだけでも、あなたへの信頼は変わってきます。

信頼がないと「結局、お金のためなんだ・・・。」ということも思われます。

営業後に意識すること

１．約束を守る

２．レスポンスは速く

３．与えることを惜しまない

約束を守る

あなたは営業中に、できないことでも持ち帰ることをしたはずです。

その結果について、必ず約束を守りましょう。

もちろん、これ以外の約束もです。

レスポンスは速く

返信が遅いということは、チャンスを逃す機会も多くなります。

せっかくお客さんも前向きに検討してくださっていたのが、レスが遅いために他社へお願いしたなんて言われたら水の泡です。

与えることを惜しまない

あなたが営業先で相談されても自社ではできない・・・。

そういう時は、代わりにできる会社があれば紹介してください。

これは目先の利益を追う人は理解できないでしょう。

あなたがたくさんの人を紹介したことにより、あなたへのイメージは「人脈も広く困ったことはなんでも頼める！」そんな存在になるからです！

その他として伝えたいこと

ここまでは営業前から営業後までの一連の流れで気をつけてほしいことを紹介しました。

ここで紹介したいことは、3つあります。

1つ目に、行事ごとには連絡を取ること。

例えば、誕生日やお正月の挨拶。あなたとお客さんの接点を増やし、なにかあったときにあなたの顔を思い出してもらえます。

2つ目に、自信を持つこと。

これは自社の商品にはもちろん、自分自身への自信をもって営業をしましょう。

自信がない様子は、頼りなさそうで大丈夫かなと不安にさせてしまいます。

3つ目に、夢を持つこと。

たまにあるのが、年上の方とお話をするときに将来はなにをしたいのと聞かれることもあります。

ここで答えれる人は、自分の将来に繋がる話や人脈を紹介してもらえることもあるからです。

まとめ

ここまで長くなってしまいましたが、今回の記事では営業マンとしてできておくことを紹介しました。

営業前には、しっかりと下調べを行い、身だしなみにも気を遣う。

そして営業中や営業後は、それぞれ3つのポイントを意識しましょう！

次回の記事では、営業に必要な目標設定や話法といったスキルについてご紹介します！