TDC week4【事業立案スキル】市場を理解して基本戦略と施策を考えよう|実践編[STP分析/4P分析/4C分析]【起業】【副業】

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こんにちは、TAKUMIです。

 

week3では、環境分析にあたる3C分析とSWOT分析をやりました。

 

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では、いよいよ大枠を完成させたいところ。

 

ですが、「これで合ってるのかな」という不安を抱えたことはありませんか?

 

ということで、今回は、基本戦略としてSTP分析、施策立案として4P分析、4C分析をやっていきましょう!

 

これを知ることであなたは、事業づくりの枠組みを完成させることができます。

軸となる基本戦略を考える

 バリューを高めるSTP分析

そもそもSTP分析とは、Segmentation(市場の細分化する)、Targeting(市場の決定する)、Positioning(市場の優位性を知る)の頭文字をとったもので、自社の存在価値を明確にするための分析法です。

 

week3では、顧客ウォンツとニーズへのバリューをみつけることができ、そこから生まれる自社の強みであるUSPをみつけたと思います。

このバリューを高めることが、競合には負けないUSPをつくることに繋がります。

 

 

では、どうやってつくればいいのか。

さっそくやっていきましょう。

 

手順①:Segmentを考える

ここでもカフェを例にして考えていきましょう。

 

セグメントを考えるときは、次のように考えてみてください。

「何をするために○○をしますか?」

カフェで考えてみると、「何をしにカフェに行くのですか?」とすることができます。

・コーヒーを楽しむ

・会話を楽しむ

・休憩する

・自分の時間

・食事

・打ち合わせ

以上のようなことが挙げられます。

このとき、顧客目線であらゆる市場の想定を書き出してみてください。

考えが行き詰った時には、周りの人に聞いてみるのもいいですね。

 

しかし、適当に区切っていいというわけではありません。

セグメントを区切った時に、市場が存在しているのか(お金が生まれているのか)を考えておかなければいけません。

 

そこで、ターゲットが大切になってきます。

手順②:Targetを考える

ターゲットとは、そのセグメント区分を選ぶ根拠を示す要素となります。

となると、これをヒントにセグメントを区切ることができるわけなんですね。

STPの順で考えるよりも、TSPの順で考えることが正しいともいえます。

 

では、ここで少し考えてほしいことがあります。

よく言われている「ターゲットを絞る」は必要でしょうか?

 

カフェに来てくれるなら、大学生でも、お年寄りでも、主婦でも、年齢、性別、所得なんて関係ないと思いませんか?

つまり、お金を払ってくれるならだれでもいいですよね。

 

ターゲットの正しい考え方のフレームワークを紹介します。

「なぜ、あなたは○○をするのですか?」

カフェならば、「なぜあなたはカフェに行くのですか?」

花屋ならば、「なぜあなたは花屋に行くのですか?」

美容室ならば、「なぜあなたは美容室に行くのですか?」

 

さて、何が言いたいのかがわかるでしょうか。

カフェに行くのは、「コーヒーが飲みたい」からでしょうか?

→仕事をしたいから、時間を潰したいからなどの人もいますよね。

花屋に行くのは、「お花が欲しい」からでしょうか?

→プレゼントのために、仲直りのためになどの人もいます。

美容室に行くのは、「髪を切りたいからでしょうか?」

→彼氏にもっと好きになってほしいから、失恋して気持ちを切り替えたいからなどの人もいます。

 

つまり、これらすべてには、その先になにか繋がるものがありますよね。

 

では、さきほどセグメントをWHATで分けましたが。

ターゲットをWHYで考えることで、WHYに必要なWHATが見えてきます。

 

下記を例に、整理しましょう。

Q.あなたはなぜ、美容室に行きますか?

→デート前に身だしなみを整えたいから。

Q.このニーズを満たすには、なにが必要だろう?

→ネイルもできるね!ヘアスタイルもできるね!まつげもできるね!メイクもしてあげるといいね!

=ビューティーアドバイザーという市場が生まれた!

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このフレームワークを用いることで、4P分析のときのプロモーションを考えることに繋がります。

 

では、ここまででセグメントとターゲットを定めることができました。

次に、あなたがどこで戦えばいいかを理解しましょう。

 

手順③:Positionを考える

なぜ、ポジションを考える必要があるのでしょうか。

それは「ビジネスでは、勝負するほど最悪な勝負はない」からです。

例えば、500mlのお水を自動販売機で売れば100円でしか売れません。しかし、これを砂漠で売ると100円でしょうか。もっと高く売れる可能性がありますよね。

 

この考えを元に、ポジションを考えてみましょう。

仮に、このような分け方をしたとしましょう。

では勝負をするなら、競合がいないポジションを選べばいいと判断をすることができます。

 

ここで言いたいのは、競合との勝負を避けて戦うということではありません。

 

「競合との役割分担をしましょう」

 

『競合Aは左下の市場にいる顧客を相手してるのね』

『競合Bは右下の市場にいる顧客を相手してるのね』

なら、『自社は右上の市場にいる顧客を担当しますね』

このような考えで勝負をしていきましょう。

そこのポジショニングマップができたら、とにかくその市場へ特化したサービス提供をしていきましょう。

 

特化をすることは、めちゃくちゃ重要になるからです。

 

例えばカフェなら、いまどこの店舗でも喫煙ができるカフェはほぼなくなりましたよね。あったとしても限られています。

「仕事をしたいけど喫煙できるカフェがない」

と困っている人たちに向けて、仕事ができて喫煙ができるカフェを提供したとします。

そうすることで、いままで上記の悩みを抱えていた顧客へ特化したことで2:8の法則で1つの店舗に集まる動きがみられるのです。

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STP分析のまとめ

STP分析の順は、S→T→Pではなく、T→S→P

ターゲットを「WHY」で区切る

市場を「WHY」で区切りセグメント

ポジショニングで競合を明確化

具体的な施策を考える

4P分析で売り手目線を理解

4Pとは、Product(製品)、Price(価格)、Place(流通)、Promotion(販売促進)の頭文字をとったものになります。

自社が何を、いくらで、どうやって、どのように売っていくのかを決めていきます。

 

しかし、ここでは売り手目線で決めてはいけません。

理由は、いまの時代がモノに溢れる買い手市場になっているからです。

そこで、4Pを定める前に、売り手目線での4C分析を行います。

4C分析で買い手目線を理解

4C分析とは、Cost(価格)、Convenience(利便性)、Customer Value(価値)、Communication(コミュニケーション)の頭文字をとったもので、それぞれを顧客の視点で分析していきます。

 

売り手目線だった4P分析での各項目を、顧客目線で考えたものとなります。

(売り手目線だったPriceなら、顧客目線ではCost)

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4C分析をやっていくなかで意識したいことがあります。

それは、EVOKED setを取り入れることです。

EVOKED setとは、Persistent Business、Part Business、Pack Businessの3つのPのことをいいます。

 

Persistent Businessなら、病院のオムツが分かりやすい例です。

オムツメーカーは、出産を終えて産婦人科を退院するママさんたちに無償でオムツを提供しています。

これにより、顧客は無意識のうちに退院後も同じオムツを買うという行動をとります。

つまり、無償で提供して、あとから利益を生むための施策といえます。

 

これをカフェで例えるなら、マグカップorタンブラーなどの無償配布などを考えることができます。

 

Part Businessなら、銀行の海外送金に特化する仕組みなどです。

銀行が本来だと、お金全般の業務を行いますが、それではコストがかかりすぎてしまいます。

だから、海外送金のみを取り扱ったりすることでコストを抑え、海外送金のみを求めているような顧客を取り囲むことができます。

カフェで例えるなら、長時間滞在を可能にする仕組みやコーヒー専門店などを考えることができます。

 

Pack Businessなら、Microsoft officeのソフト(エクセル、パワポ、ワード)のように1つにまとめるということです。

これもカフェで例えるなら、仕事をするために利用する時間料金とドリンク代をまとめるといったことなどを考えることができます。

 

以上を踏まえると、このような形で考えることもできそうです。

Cost

パック料金のサブスク

Convenience 利用制度の明確化、カフェというハードルの低さ
Customer Value 店内居心地、集中できる環境、仕事のための場所
Communication IG施策、会員登録、顧客間での交流

 

施策立案のまとめ

EVOKED setのための3Pビジネス

4Pではなく、4C(顧客目線)での施策

 

これにより、施策を立てることまでできるようになります。

 

実際にこれらの流れは、MBAでも取り入れられている手法です。

だから、MBAを学んだ人なら、一度は見たことがあるのではないでしょうか?

 

さあ、新規事業のつくり方を4回にわけてお話してきました。

 

ここまでの取り組みで方向性や自分のやりたいことを整理できたと思います。

 

次回以降、さらに事業の精度を高めるべく、要所要所を具体的に考えていきましょう。

 

もし、具体的な方法について知りたい!などがあれば、続きの話を次回以降のブログで詳しく説明していきますので、みてみてください。

 

ここまで読んでいただき、ありがとうございます!

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